红缨教育

专家家长见面会家长邀约流程图

　　　　
　　（一）建鱼塘，迎接鱼苗
　　
　　1、准备工作：
　　
　　①成立专门招生团队，确定负责人和明确的招生任务、具体实施策略，100%完成“抓潜”计划。
　　
　　②确定市场调查方向，如：附近小区、幼儿游乐场、大型超市、周边幼儿园、品牌儿童用品店及孕婴店等进行“抓潜”分析，锁定鱼苗群，建立引鱼工程方案，确保鱼苗流入幼儿园鱼塘。
　　
　　③物质准备：
　　
　　A、《从幼儿园到清华园》若干册（根据招生计划人数，一般是预招生人数的3—4倍）。
　　
　　B、《从幼儿园到清华园》宣传易拉宝一块、领书登记表、签字笔10支。
　　
　　C、招生手册与宣传光盘、彩页。
　　
　　D、统一红缨园服：要求凡是参加招生工作的人员均面带微笑，统一着装，统一发饰，仪态大方亲切自然。
　　
　　2、收集名单具体实施策略
　　
　　①市场调查：到较大的超市、幼儿游乐场、周边幼儿园、品牌儿童用品店及孕婴店开展“家庭教育调查活动”。
　　
　　要求：凡是有2—5岁幼儿的家长方可参加家庭教育调查，免费领取一本书。如果给朋友代领，须将朋友孩子的联系情况填好表方可代领。
　　
　　“家庭教育调查”沟通语言：家长您好，我们是北京红缨教育**连锁园的老师，我们现在在做一个市场调查，您简单填写一下，我们会赠送您一本北京红缨教育总裁王红兵写的一本书《从幼儿园到清华园》。现在全国有十几万的家长都在读，非常好的一本书，**时间北京专家会亲自到我们这边为家长朋友讲课，欢迎您到时参加！
　　
　　② 可从儿保所等单位直接拿到相关名单。
　　
　　3、建立共建关系，吸引群体鱼苗入塘
　　
　　通过可控关系与相关单位领导联系，宣传红缨办园教育理念和特色课程，获得家长的信任，并填上一份登记表单。（可以通过联系几个单位对有孩子的家长进行家长讲座）
　　
　　①家长专题讲座、演示红缨课程
　　
　　②赠送红缨美术教材或家长作业（进行填表登记），赠书点位根据参与的家长人数而定，避免排长队家长烦躁而离开。
　　
　　③采取“团购”的方式争取共建单位的员工子女集体入园，或者给相关部门主要负责人预留几个指标“优惠”入园。
　　
　　4、免费体能测查活动
　　
　　利用晚间或周六时间，进社区向家长宣传体能健康教育，并对幼儿进行相应的免费体能测试，给出测试表单，表单一式两份，上联给家长，下联留存。
　　
　　（二）宣传跟进
　　
　　根据不同入网鱼苗的渠道设计发送相应短信息。
　　
　　1、市场推广：连续指导家长如何阅读《从幼儿园到清华园》这本书，并邀家长与作者短信沟通，建立不可分割的情缘，使其爱上并追寻红缨教育。
　　
　　如：第一条：《从幼儿园到清华园》您读了吗？您想知道幼儿教育最核心需要抓的三个素质吗？您想知道一个人如何从普通到优秀、从优秀到卓越吗？今天就阅读全国著名幼教专家、北京红缨教育集团总裁王红兵的最新力作《从幼儿园到清华园》，它将为您拨开幼儿教育的迷雾，带您走进孩子成才的真实世界。
　　
　　第二条：3岁看大，7岁看老。什么样的家长，什么样的教育理念，必将铸就孩子什么样的未来。《从幼儿园到清华园》告诉您：播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。关注孩子生活习惯、学习习惯、品行习惯的培养，就是关注孩子的未来！
　　
　　2、共建关系：连续发送有关家庭教育的理念和格言，激发家长的感恩心理，期盼参加王总的高端讲座。
　　
　　3、自动入网：介绍红缨教育理念和办园思想、课程，吸引家长想来幼儿园参观的心情。
　　
　　4、专人负责跟进登记信息的统计和反馈进度，做好后期沟通的设计方案，如电话及当面拜访等等。
　　
　　（三）召开家长会，感召家长现场积极报名
　　
　　A、专家家长见面会：安排团队亮相，教师团队才艺展示等，宣传红缨教育理念，红缨能给予孩子什么？感召家长对红缨的信赖，认同红缨。同时公布实施现场报名政策。
　　
　　B、邀请家长到园所参观，安排亲子游戏等
　　
　　5、家长离开时教师分发小礼物和红缨的吉祥物、气球、手提袋等。
　　
　　三、教师招生培训：
　　
　　培训教师，统一招生口径，向家长介绍幼儿园特色，介绍幼儿园模式情况。
　　
　　培训教师礼仪，向家长展示德州红缨幼儿园教师的素质。
　　
　　培训教师的责任感和使命感，实现做一名忠实的红缨人的志向。
　　
　　培训教师学会招生的技巧、方法并定期总结，讨论出更有效的招生策略。
　　
　　附：
　　
　　招生工作六大技巧
　　
　　技巧一：巧用家长的“从众”心理
　　
　　招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办幼儿园，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到民办幼儿园参观。这样一来，民办幼儿园人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。
　　
　　技巧二：营销中的语言暗示
　　
　　招生作为民办幼儿园市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一民办幼儿园在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。
　　
　　技巧三：抓住孩子的心
　　
　　要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。
　　
　　抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。
　　
　　技巧四：不要对家长说“NO”
　　
　　商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。意思是，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。
　　
　　在民办幼儿园招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍民办幼儿园状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办幼儿园相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求民办幼儿园给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求民办幼儿园最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也不会选择你的民办幼儿园。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。
　　
　　在此状况下，我的建议是：首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到民办幼儿园所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。
　　
　　所以，一些民办幼儿园在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。
　　
　　技巧五：巧抬招生的门槛
　　
　　在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有，一家长咨询某民办学校小学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。99年大连一民办学校，招生名额过半，则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，在没有安排的情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。
　　
　　这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。
　　
　　技巧六：做好潜在家长群的管理工作
　　
　　幼儿园在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使有一些幼儿园做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对幼儿园已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他幼儿园捷足先登。所以很多幼儿园经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。民办幼儿园的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作，对民办幼儿园的持续招生工作具有重要的支撑作用。
　　
　　在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要幼儿园招生部门费心研究。为此，我建议：　　
　　
　　1、建立潜在家长群档案，凡是来幼儿园或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案；
　　
　　2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；
　　
　　3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈幼儿园招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；
　　
　　4、在一些特殊的日子里，及时送上幼儿园的祝福和问候，加强感情交流；
　　
　　5、定期邀请家长或孩子参加幼儿园举办的一些重大活动，如开放日、幼儿园文化艺术节、夏令营等。